O que você vai encontrar neste artigo:
- O fim do funil linear de vendas
- Por que a jornada do cliente mudou (e como funciona a nova jornada de compra hoje)
- Como mapear intenções e interações de forma eficaz
- A importância da integração entre marketing, vendas e atendimento
- O papel da IA e dos dados nesse novo cenário
- Caminhos práticos para adaptar sua empresa agora
O funil tradicional está com os dias contados
Durante anos, o marketing e as vendas foram guiados por uma estrutura lógica e confortável: o funil linear. Nele, o consumidor passava por etapas previsíveis: descoberta, consideração, decisão e, por fim, compra. Mas essa lógica, que por muito tempo ajudou empresas a construírem suas estratégias, não reflete mais o comportamento real dos consumidores, que possuem uma nova jornada de compra.
Estudos recentes do Boston Consulting Group (BCG) revelam um novo cenário: a jornada de compra atual é não linear, dinâmica, fragmentada e multicanal.
Clientes entram e saem do processo de decisão, pulam etapas, interagem por canais diferentes e esperam respostas personalizadas em tempo real.
A nova lógica da jornada: múltiplos caminhos, um só objetivo
No novo modelo proposto pelo BCG, a decisão de compra acontece dentro de um ecossistema de interações. Os consumidores alternam entre estímulo, pesquisa, consideração, engajamento e compra — sem seguir uma ordem fixa.
Eles podem:
- Ser impactados por um conteúdo no Instagram e comprar direto no WhatsApp;
- Pesquisar no Google, mas converter no e-commerce dias depois;
- Avaliar um produto em marketplaces, conversar com vendedores no direct e fechar no físico.
Em outras palavras: a jornada não é uma linha, é uma rede.
Por que isso importa para o seu negócio?
Ignorar essa mudança significa perder oportunidades em dois extremos:
📉 Deixar de gerar valor na fase de descoberta;
📉 Frustrar o cliente na hora em que ele está pronto para comprar.
Empresas que mantêm estruturas desconectadas entre marketing, vendas e atendimento simplesmente não conseguem acompanhar esse comportamento em tempo real.
Por isso, mais do que nunca, integração operacional e inteligência de dados se tornaram essenciais.
Como adaptar sua empresa à nova jornada de compra
Para navegar nesse novo cenário, é preciso combinar tecnologia, estratégia e cultura interna. Aqui estão os principais pilares:
1. Mapeie intenções e comportamentos, não apenas canais
Ferramentas de analytics e inteligência artificial podem ajudar a identificar sinais de intenção, como pesquisas feitas, páginas visitadas, cliques e interações em múltiplos pontos.
2. Integre seus times com uma abordagem de RevOps
RevOps (Revenue Operations) elimina os silos entre marketing, vendas e sucesso do cliente. Isso garante que todas as áreas trabalhem com os mesmos dados, objetivos e indicadores.
Essa integração permite:
- Diagnosticar gargalos na jornada;
- Aumentar a eficiência operacional;
- Atender melhor o cliente em todos os pontos de contato.
👉 Saiba mais sobre RevOps neste artigo completo
3. Use IA para personalizar e antecipar necessidades
Como mostra Fernando Barra em seu artigo no LinkedIn, investimentos acessíveis em IA (a partir de R$150/mês) já são capazes de gerar retornos reais.
Ferramentas de IA ajudam a:
- Personalizar comunicações com base em comportamento;
- Priorizar leads com mais chances de conversão;
- Automatizar interações sem perder o fator humano.
4. Adote o mindset do Growth Marketing
O Growth Marketing prioriza testes rápidos, análise contínua e decisões baseadas em dados.
É uma abordagem ideal para contextos de jornada fragmentada, pois permite ajustar campanhas em tempo real e escalar aquilo que funciona.
👉 Leia nosso artigo sobre Growth Marketing
A nova jornada de compra não é uma tendência. É uma realidade.
Adaptar-se à não linearidade da jornada do consumidor não é opcional.
É um movimento necessário para empresas que desejam crescer com consistência, criar experiências relevantes e entregar valor em todos os momentos da decisão de compra.
O sucesso agora está em integrar dados, pessoas e tecnologia com foco total na experiência do cliente — independentemente de onde, quando e como ele decida comprar.
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