O impacto que a pandemia do novo Coronavírus trouxe para a economia mundial é inegável. Em paises com economia mais frágil, como no Brasil, os impactos são ainda maiores!
Mas, existe uma forma de empresas (de todos os portes) virarem este jogo.
A Transformação Digital, tão falada ultimamente, precisou ser acelerada exponencialmente em algumas empresas. Gerando não somente um aumento de geração de oportunidades de novos negócios, como ganhos imediatos, quando a estratégia é focada, adaptada para o novo cenário e implementada corretamente.
O Marketing toma um papel de suma importância em tempos como esses, tomando atitudes para manter a economia em movimento, preservando empregos e empresas de portas abertas para uma recuperação econômica mais rápida.
Não há relatos de uma “formula de sucesso” para seguirmos um “passo a passo” em momentos como esse, mas, investir em profissionais qualificados, talvez seja a melhor maneira de atravessar essa pandemia.
Como agência parceira da Resultados Digitais, fazemos parte de um ecossistema de troca de informações e dados que nos sorteiam para tomadas de decisões e melhor condução de estratégias para todos os clientes, baseando-se em dados e estudos de mercado.
Nos últimos tempos você deve ter percebido um aumento gritando de emails em sua caixa de entrada. Empresas buscam, a todo custo, manter um relacionamento direto com seus prospects e clientes, semelhantes a maior ação de varejo do ano (BlackFriday) como mostra a figura abaixo:
O que isso nos diz?
A busca pela atenção dos clientes, cada vez mais acirrada, faz com que os profissionais de marketing estejam cada vez mais antenados e, ágeis, para tomadas de decisões que precisam ser certeiras.
Não podemos apenas sair entregando emails para caixa de entrada dos clientes, mas devemos entender o contexto e estágio de cada um (segmentando), para entregar algo relevante no momento certo.
Aqui na Kramas, “pivotamos” todas as comunicações de nossas ações e nosso time de analistas ficam mensurando a cada 48h o rumo que a comunicação esta tomando para sermos assertivos nas ações.
É quase que um novo planejamento semanal, a cada pronunciamento ou divulgação de dados atualizados.
Investir no Marketing de Relacionamento é a melhor maneira de manter as empresas sadias e operantes neste momento. E, para isso, disponibilizamos de ferramentas e inteligência (artificial e humana) para conduzirmos essa régua de relacionamento com os clientes.
Através dessas análises, e em troca de experiência com nossos parceiros, chegamos a números e ações que podemos aplicar que trazem um resultado diferenciado de forma exponencial!
Na figura acima percebemos que a inteligência atrás da análise de dados, junto a escala que as ferramentas de automação nos proporcionam, trazem números de encher os olhos de qualquer empresário.
Veja a diferença entre campanhas de email não segmentadas, oara campanhas segmentadas em relação aos fluxos de automação (réguas de relacionamento automatizadas de acordo com a ação de casa usuário na sua base).
Enquanto as campanhas segmentadas performam 40% mais do que as campanhas não segmentadas, os fluxos de automação performam até 400% melhor!
Mídia
Ao passar do tempo e as provisões sendo cada vez mais pessimistas para economia, algumas empresas tomaram uma decisão: corte os investimentos em Marketing!
Se eu pudesse dar um conselho, seria: Invista mais ainda em Marketing!
Com as pessoas em casa, empresas tirando o pé do acelerador em relação à investimentos em mídia e o aumento de buscas pelos usuários, as campanhas pagas estão sendo, surpreenda-se, ainda mais mais baratas e eficazes.
Pesquisas e estudos sobre as últimas crises econômicas (SARS, 11 de setembro, crise de 2009) mostram que empresas que mantêm ou aumentam seu orçamento de marketing durante elas são as que não apenas se saem melhor durante a crise, mas também na recuperação que se segue.
Abaixo deixo um trecho traduzido referente à um artigo de uma pesquisa do International Journal of Business and Social Science:
“Durante a recuperação, as empresas que reduziram seus gastos durante a crise econômica tiveram uma queda de 0,8% nos lucros, as empresas que mantiveram seus gastos tiveram um aumento de 0,6% nos lucros, enquanto as empresas que aumentaram seus gastos em marketing durante a recessão tiveram um aumento médio de 4,3% em lucro.”
Há várias explicações para isso, mas a principal razão é pelo fato do marketing, quando bem realizado, trazer um fluxo de caixa positivo para empresa. Ou seja, se o plano for bem realizado, ao investir R$ 5.000,00 em anúncios, isso poderá gerar 10/15/20 mil reais de receita. Tirar ou reduzir esse investimento para “economizar”, na verdade, gera um impacto negativo.
Fique sempre de olho nas métricas!
Uma dica fundamental que as empresas precisam colocar em suas rotinas, ao invés de sair cortando os investimentos, é olhar para as métricas que comprovam os resultados de Marketing.
Através delas, é possível olhar para cada criativo e cada investimento antecipadamente, entendendo se há chances de perder dinheiro ou se há possibilidade para reforçar determinada ação.
Esse acompanhamento é ainda mais importante durante uma crise, para potencializar aquilo que está trazendo retorno, ao contrário de reduzir o investimento errado.
Além disso, a mídia paga virou uma oportunidade ainda maior pelo seguinte contexto:
- Várias empresas diminuíram seus investimentos em mídia paga durante a crise;
- As pessoas estão usando mais a internet e as redes sociais;
- O custo dos anúncios funcionam por oferta e demanda (leilão);
- Com menos empresas investindo e com um maior público disponível para receber os Ads, o leilão diminui o seu preço;
- Resultado: CPLead (Custo por Lead) cairá.
Como exemplo, disponibilizo aqui um gráfico que demonstra uma redução de 40% do Custo por Lead neste período de pandemia.
Essa redução de CPLeads traz variedade de oportunidades como:
- Mais Leads qualificados para o time de Vendas, focando naqueles que possuem um maior LTV/CAC (Lifetime Value / Custo de Aquisição);
- Ter estratégias de topo de funil para aumentar a sua base de email e começar um relacionamento/nutrição com Leads que não necessariamente estão prontos para comprar o seu produto agora, mas possivelmente estarão no futuro;
- Ganhar market share caso você tenha uma oferta atrativa. Um artigo da Harvard Business Review destaca maior facilidade de ganhar participação no mercado durante as crises – principalmente se os seus concorrentes reduzirem os gastos com anúncios.
O que aconteceu com o mercado no digital?
Fonte: Neil Patel
A imagem acima foi retirada de um post do blog o Neil Patel e traz um panorama do que aconteceu com as buscas por setores e serviços na internet nos últimos tempos.
Para produtos ou serviços que são mais afetados (turismo, evento, compras de ingressos, automóveis, etc.), é provável que, após a estabilização do cenário, haja um um volume de busca muito maior. Assim, o digital vai ter muito mais influência na decisão de compra agora do que antes.
Já para indústrias menos afetadas, como a de software, como é o caso da RD, houve um impacto nas primeiras semanas devido a toda mudança de rotina na vida das pessoas. Porém, foi passageiro. Já houve sinais de melhora no tráfego tanto através de ajustes na produção de conteúdo, que trouxeram assuntos relacionados às novas dores da audiência, como fazendo otimizações de SEO.
A forma de comprar está mudando, e você precisa acompanhar!
Por exemplo, a compra de carros – que antes possivelmente era mais influenciada por um vendedor insistente – agora provavelmente envolverá o dobro de pesquisas nos sites das fabricantes, em blogs comparativos, em vídeos mostrando a performance do carro e dos seus concorrentes, e muito mais.
Esse novo comportamento do comprador não muda somente na estratégia de SEO, mas também na forma como a venda é realizada. Já estamos vendo alguns grandes varejistas brasileiros reimplantando a equipe de Vendas em plataformas de bate-papo online, como neste exemplo das Casas Bahia:
Com essas alterações, espera-se o que o tempo de jornada de compra se alongue, pelo fato das pessoas consumirem mais conteúdos para realizar uma compra mais consciente (conhecendo mais sobre o produto, alternativas, etc).
Assim como você, os seus prospects vão querer ter cada vez mais certeza que estão fazendo a escolha certa ao comprar um produto ou serviço, principalmente para tickets altos e ciclos de venda maior.
Aumentar os seus esforços de Marketing de Conteúdo para ajudar os Leads por toda a sua jornada pode ser uma grande oportunidade para adquirir essa confiança que os prospects precisam no momento da compra.
Para encerrar, quero deixar aqui uma provocação:
Você vai esperar a crise passar para se mexer? Ou vai olhar para dados e setores da sua empresa que deveriam estar à todo vapor?
A hora de mudar já está passando, o efeito estilingue pós pandemia vai acontecer, e você precisa ter sua estrutura preparada para a nova demanda e o “novo normal“.
O que achou da reflexão? Fique à vontade para deixar um comentário!
Será um prazer interagirmos.
